1. 生產過程公開，價格透明

各位農場主都提到，他們的農場是歡迎參觀的，并且他們都會通過實地或者網絡自媒體分享的方式，把農場生產過程公開透明地呈現(xiàn)出來。“如果你不太相信，可以直接到我們家來，任何時候來考察來參觀都沒有問題。也不需要預先打電話，隨時都可以。”

鄧小剛：“我們給自己定了一個小小的要求：我們的透明比你想象的還要透明。連財務情況都可以公開。大家在做農場的過程中，農場定價會面臨質疑，因為我們的蔬菜畢竟比普通的蔬菜貴了一些。不要去講品質不同或者怎么樣，消費者長期的消費習慣養(yǎng)成了，就是要從價格上先去做一個比較。公開財務數(shù)據(jù)呢，就是想讓大家知道我實際花了多少錢、我為什么定了這樣價格、合理的利潤區(qū)間是多少，用公開透明的方式取信會員。“

2. 會員活動培養(yǎng)、積累信任感

不要輕易低估我們的消費者，不要覺得講一些專業(yè)的東西他聽不懂。他們受過高等教育，有非常強的學習和辨別能力。通過講解，他們對人、對產品有最起碼的接觸之后，這個信任已經就開始了。你后續(xù)要做的，就是持續(xù)穩(wěn)定地提供你所承諾的高品質的農產品，信任關系基本上就牢不可破了。

會員日則很好的處理了和會員之間的關系。

3. 檢測報告、證書是生態(tài)農場“標配”嗎？

對于農產品和土壤、水等的檢測，是否必要，需要根據(jù)農場自身的情況來定。

鄧小剛：“一開始是我們農場自身去做檢測，這個成本高，而且是‘自證清白’，特別沒有說服力。現(xiàn)在我們很多的檢測是由會員去完成。我們有400多個會員，來自于社會的各個行業(yè)，總會有會員有做檢測的資源。由他們去檢測，公信力遠遠高過農場自己去做檢測。”

夏嘯進：“檢測的工作我們沒有做，因為做生態(tài)農場，說實話，都是人和人在較勁，如果設置各種各樣的游戲規(guī)則來證明些什么東西，我感覺好像很難自圓其說。我可以隨便拿別的地方的東西去檢測，我可以拿這個階段的去檢測……我們經歷過這樣的事情，我們旁邊的農場就用我們的菜去檢測。所以，還是要跟消費者建立信任。

但有消費者在我們不知道的情況下，買了我們的菜拿去檢測，發(fā)現(xiàn)沒有任何問題，拿我們的土去做檢測，結果也是很放心，后來他們給我們看了好幾頁的檢測指標，殘留都是零。這些消費者后來就從我們農場幾百斤幾百斤地買菜。”

4. 專業(yè)，才能支撐起信賴

逢人便說“不用農藥化肥”是沒有說服力的。專業(yè)化、細節(jié)化，即使不懂行的人也能感受到，從而產生信任。

賴湘蓮：“我們采用稻鴨共作的方式。用香草間種、作物輪作、綠肥休耕、自制酵素等方法養(yǎng)育土地。我喜歡專業(yè)化的知識和對農業(yè)嚴謹?shù)膽B(tài)度。漚肥、酵素我全是自己在做，另外包括蔬菜間作輪作等，還有養(yǎng)稻田鴨的方法（每一畝田20只，稻田與稻田之間的間隙其實都有一個數(shù)據(jù)），我覺得我們都是需要去學習的。農業(yè)門檻確實很低，任何人都可以去，但是你要把它做好，就要有匠人精神，要有一個非常認真的態(tài)度。”

5. 不斷提升品質

第三方檢測是說明品質的一種方式，但是更多時候，品質好壞是通過消費者的切身體驗來說明的。很多農場主都相信，“好產品自己是會說話的。”

賴湘蓮：“整個產品的類型和產品的質量是一定要做到最好。今年2015年，我們突然從12畝擴展到150畝，這一年完全做生產，沒有一丁點時間去做銷售，可是我確實發(fā)現(xiàn)我今年的銷售明明好過以前。我非常清楚地知道，質量比你做銷售可能更為關鍵。只要你有好的品質，靠口碑相傳，把質量做好、就會有人主動找你。”

6. 信任關系

從消費者與商家的對立，到朋友間的相互關懷。

一方面，相當一部分農場的初始會員就是朋友；另一方面，很多農人在農場的發(fā)展過程中慢慢和原本陌生的消費者形成了朋友甚至勝似朋友的關系。如果彼此把對方真心當做朋友，就能打破傳統(tǒng)商家和消費者的對立。

“我前些年一直種化肥農藥蔬菜的時候，當我把我的蔬菜賣到市場上，他們不會管我是誰，也不會去在乎你的菜是誰種的、會不會對健康有影響。而且也不會去關心這個生產者的身體好不好，能不能下次再買到這樣的蔬菜。但是我們做了這么多年生態(tài)農業(yè)，跟消費者建立了相互的信任，他們切切實實地關心著給他們送菜的這群人。”

7. 消費者組織，讓消費者不再被動

賣方透明還不夠，買方的監(jiān)管是必要的，也是持續(xù)信任的基礎。

鄧小剛：“我們的消費者自發(fā)成立了會員理事會。這個會員理事會共11個人，9個正式代表、2個候補，有公務員、有企業(yè)家、有媒體記者，還有一些來自檢測機構。屬于純義務型職責，沒有利益關系。這些會員理事會的代表，并非由我們團隊、公司指派，而是會員們選舉出來的。會員理事會不定期到農場來監(jiān)督。

　　今年上半年我們配送的黃瓜，有一個會員反饋問題：三根黃瓜，兩根味道很甜，還有一根味道差異很大。這會員馬上在微信會員群提出質疑：‘是不是在外面買了黃瓜？’這種質疑是非常尖銳的。當時就根據(jù)會員理事會的章程，負責安全監(jiān)督的理事周末去一趟農場，他來到農場之后，我們告訴他是什么樣的原因造成的（其實就是黃瓜的兩個品種不同造成的區(qū)別）。當會員理事公布了結果，很多會員就相信了。”

　　在理清與土地之間的有機關系后，我們也應該關注人與人之間的有機關系。彼此信任，僅僅是邁出的第一步。

來源：水果表弟